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【干货】农产品微商的利与弊及农产品微商的玩法

2015-5-12 20:18:39   来源:柴国生 我要评论
【干货】农产品微商的利与弊及农产品微商的玩法 2015-05-12 樊昊阳 柴国生 柴国生 柴国生

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我就是柴公子!~

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本文系樊昊阳(zhuanboyifang)根据柴公子(6845034)在#互联网农业讲习所# 关于《微信上如何做好农特产品》的分享整理而成。

一、农产品做微商的优势


1、 有需求:民以食为天,食物是人类必需品,因此农产品属于刚性需求,这意味着市场有很大进入空间。随着人们生活水平的提高及人类对食品安全的重视,优质农产品将会越来越受到关注;


2、 独特性:每个地方都有基于地域独有的产品。由于气候、海拔、土壤、文化等因素的不同,所诞生的农特产品也不尽相同。因此在运作过程具备差异化优势;



3、 故事性:由于农特产品丰富的独特性,注定它在出生之时就具备了讲故事的基因。可以讲产地、讲历史、讲农人本身等,只要善于挖掘,很多层面都可以作为素材,比较成功的如褚橙、潘苹果、柴公子、三只松鼠等;


4、 地域性:中国文化上下几千年,可以说是一地一文,农产品的地域优势就在于它的地域文化是无可替代的,比如孔子的故乡永远在山东,北京的产品无法用孔子来做文章;



5、 持续性:农产品因其“吃”的属性,生存持续性不像产品一样火爆一时、昙花一现,它将有很长甚至无限的延续空间。


二、农产品做微商的弊端


1、 物流成本高:农特产的物流运输与其他产品不同,多数需要通过专门的包装和恒温。如装蜜蜂、粮油的玻璃瓶易破碎,大米杂粮重量重、水果生鲜需保鲜等,这一直以来是农产品行业的老大难问题;


2、 损耗大:农产品对运输安全、保质期及温度的要求比较高,由于第三方物流环节的不完善,容易导致产品易碎易坏;



3、 单一性:农产品的生产种植有季节性特征,往往卖完一个季节就无货可买,这一点会导致客户黏性缺失,闲时团队无事干等弊端;


4、 受众人群窄:地域特色是优势也是劣势,优势是无可替代,劣势则是口味的独特性可能适应不了大众的口味。特产类食品更多只能针对本地人,不像水果、坚果、蜂蜜等产品口感更为大众化。目前做得比较好也多是水果、坚果等大众化品类。



5、 利润低:微信粉丝量有数量限制,单靠个人力量无法实现量的增长。要实现量的增长,只能通过分销模式。本来种植、包装、物流、损耗等成本就高,再加上留给代理的空间,自己所剩利润就被层层削减了。另外,由于农产品大多只解决了“解馋”问题,因此复购率不高,这也导致整体利润无法实现爆发式增长。

三、农产品如何做微商


农产品从田间到餐桌,不是简单的叫卖。移动互联网时代,一个成功的产品,必须具备互联网思维,通过一系列的包装,所打造出的产品必须能够引起分享冲动和购买欲望。这里,我结合我正在运作的“缺牙巴豆腐”做一些分享:


1、 品牌定位:一个成功的产品,一定有其与众不同的定位。我们需要结合对竞争对手的研究,对消费者的洞察以及自身优势的提炼,挖掘出自己独有的品牌定位、品牌文化、产品卖点等竞争优势,与同类产品形成强烈的差异化;如柴公子板鸭,抛开其他品牌所定位的“健康”、“好吃”,独辟出“好玩”的定位。我正在策划运作的缺牙巴豆腐,也不以产品本身的“健康”、“美味”“原生态”作为诉求,而是通过对豆腐手艺人自身故事的挖掘,定位为中国第一块以传递传统文化为使命的豆腐;


2、 再次包装:好产品首先要有好记、好玩、符合用户语境、适合传播的品牌名,如包谷包养、橙人之美等借助谐音进行有趣的变化。“缺牙巴”也是以一个好记、幽默诙谐、易传播,并能体现豆腐软绵细致特性的名字来命名。



其次包装层面要考虑用户体验,传统的包装视觉老化,不适合在微信上卖。互联网产品的包装需要处处站在用户体验的角度考虑,可以增加一些结合产品调性的小创意,如李金柚的开柚神器,柴公子板鸭的鸭子肥皂。缺牙巴在包装设计上也花了一些小心思,通过纯手绘的设计稿加上盖章的形式来彰显产品的历史感和质朴感。考虑到用户收到产品后方便烹饪,每个包装盒里附有《豆腐秘籍》食谱。同时,结合传递中国传统文化的品牌使命,会赠与每个顾客一本《弟子规》,将传递文化落实到实处。这些包装细节都会瞬间让你把同类产品甩开几条街。


其次包装文案也需要和顾客产生共鸣。如卖枣子的趁早采用的是符合年轻人心理的文案——“时光易跑,要趁枣”。如缺牙巴是借用抱大腿的方式,广告语采用“辣椒吃老干妈,豆腐吃缺牙巴”。众所周知,老干妈代表第一辣椒,如此一来,缺牙巴也潜移默化的在客户脑海中留下第一豆腐的印象。

所以,名字、包装、文案这几个元素决定了客户收到产品后是否有好的体验,是否会主动进行分享传播。除此之外,一款能够实现“自己满意,客户有分享冲动,客户会再次购买”这三个效果才能称之为好产品;

3、 有故事:故事对于产品的传播起着及其重要的作用,可以是感人的、唯美的、或是励志的···褚橙起初销量也不是太好,再通过褚时健励志故事的包装后整个品牌效应提升了N个档次。柴公子、三个爸爸、大象避孕套等知名品牌也都是通过讲了一个好故事,从而产生病毒式传播。同样,我在缺牙巴豆腐时也遵循了讲故事的原则,将豆腐手艺人孝、勤、信等品质升华为一个农人对中国传统文化的传承,激发大家对传统文化进行传递,从而传递了豆腐本身;



4、 产品的文化要与客户产生共鸣:前面提到过,特产类食品不适用于所有客户。因此我们要清楚地定位好自己的客户,力求在文化的包装上与客户产生共鸣,实现情感上的沟通。

四、分销

1、 微信分销


1)扁平化代理政策

由于利润低,无法和化妆品等高利润产品一样做到多层代理。扁平化一至两级的低门槛模式更适合农产的分销。通过使用者转化为代理者也是一个有效途径。


2) 合伙人政策

通过合伙人模式让代理有主人翁角度,共同作为品牌缔造者和推动者,从而激发其积极性。

2、微店

微店作为微信时代的产物,也是一个极为有效的渠道。第三方开发微店,拥有客户管理、促销管理、分销管理、支付方式等功能,都能够帮助农产品从业者更方便地销售产品。但是玩好微店需要解决粉丝和流量引导的问题;

3、分销软件

由第三方开发的分销系统,如微神的《裂变2.0》,也方便农产品微商进行分销。人工主动发展代理毕竟较为困难,这种通过简单的分享就能够得到佣金的分销模式也将是一个值得尝试的渠道;

4、 社群销售

高质量社群由于有共同兴趣,更容易产生互动和信任,因此产生的转化价值比或许比朋友圈的价值大。因此,建立或进入一些高质量社群同样有助于销售。

五、个人与产品的结合

在营销上,有一个词汇叫“卡位”,就是通过持续不断的营销活动让品牌与品类画上等号,如安全汽车=沃尔沃,剃须刀=吉列。新农人做微商也可以通过昵称、封面、个性签名、朋友圈内容全方位打造出自己的个人标签,将个人标签与某一品类划上等号。如土豆姐姐=土豆、柴公子=板鸭,让粉丝在想起某类产品时第一时间想到你。销售“人”而非销售“产品”。


六、与客户进行有效互动

1、 促销:通过买赠、代金券、打折、秒杀等各种促销方式刺激客户成交;

2、 鼓励分享:通过晒单有奖、关注有奖、转发有奖等奖励方式鼓励顾客分享;


3、 建立客户群:通过客户群维系客户关系、提升销售复购率、打通传播通道;

4、通过奖励机制将客户转化到公众号或微信号,以便于进行客户管理和互动。


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