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【干货】:微商成交必备话术,句句神回复!

2015-3-20 21:57:19   来源:微商社 我要评论
【干货】:微商成交必备话术,句句神回复! 2015-03-20 微商社 微商社 微商社

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如果说朋友圈的优化设置、内容的精心编写都是在为上战场做准备,那么今天的文章就是要教大家如何上战场打仗了。


文章是讲微商销售过程中的交流技巧,对于不同产品来说,销售过程中都会有不一样的销售术语,但是不管是销售什么产品的,只要掌握了消费者的心理,了解他们问问题的真正目的是什么,就能提高交流质量,促成交易。


首先我们要明确,什么是销售。


什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。


打个比方,客户的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼睛,不方便出门,因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样,不管是造型多酷的太阳眼镜,如果是镜片的颜色比较透光的话,那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。


我告诉了你,销售是什么,也要告诉你,销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为,你可能根本不知道:客户的需求是什么?销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过你,但他可以不买你的东西来赢你啊。


销售不是我的东西最便宜,不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉,那么,卖掉的原因可能是这个东西根本也不值太高的价钱,不是销售的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢,怎么办呢?销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。没有互动,怎么可能掌握客户的需求呢?销售不是只销售商品,因为客户对你有好感,才会信任你所说的话,才会有成交。


说了这么多,今天主要想跟大家分享一下,在日常销售过程中,会遇到的一些常见的问题,通过分析这些问题,我们可以得知一些客户常见的心理,把握住这些,对于销售成交,是有非常大的帮助的。


假设你刚在朋友圈发了一条有关护肤品的广告。现在有人来咨询了。


1、产品主要功效,是否真的可以祛痘or祛斑or祛疤?


在发出朋友圈,并且描述了产品的功效之后,有顾客来问,提出这样的问题,说明他是有同样的状况的,看完广告觉得非常心动,有这样的意向来向你咨询。这个时候就要把握好机会了。我们卖货的肯定都说产品是非常有效的,但是你传递出来的信息,不能是你跟他们说好,而是要通过别人的嘴来说,怎么来说呢,比如:“产品我自己有用过,并且也卖了很多套了哈,据使用过的朋友们反馈,效果真的是非常明显的。”


首先说明自己有用过,因为用过感觉非常好,才有信心有底气来卖这个产品,其次以别人对这款产品的赞美来讲述功效。这个时候就可以再来几张用户反馈截图给他们看,加强巩固信息。因为人会有一个羊群效应,即从众效应。它是个人的观念或行为由于真实的或想像的群体的影响或压力,而向与多数人相一致的方向变化的现象。


就比如我们去吃饭,有的馆子很多人,有的馆子一直排长队,大家一看都会认为没人的那家肯定是不好吃才没人去,排队的肯定味道不错,事实上通常排队尝过,也就是那么回事。


话说回来,我们通过这样的回答,来人为的制造一个多数人相一致的方向变化,那么跟你咨询的顾客就会顺着这个变化,不知不觉跟着大部队,会觉得东西很好,从而促成成交。


2、多久可以看见效果?


功效性的产品,不管说原材料有多么好,产品通过多少检测,最终的指向,还是它的功效。而功效这种东西,买家在意的就是见效时间。最终人们都喜欢以见效时间作为评判一个产品的好坏。


但是要明白,任何能够快速见效的护肤品、减肥产品,里面必然是添加了违规的重金属、激素或者促进腹泻的成分。这个时候你需要展现你的专业性,人有一种崇拜心理,你在某一方面能够表现的专业且命中要害,他对你的信任度会大幅提升,对于成交转化是非常有利的。


在这种时候我们通常不建议去说例如“立即见效”,“几天内见效”这样承诺性太强的东西。在销售过程中,一定要记住,不要轻易给客人任何承诺。


这些承诺除非是你完全可以做到并且不会影响到你和你的客户的,例如送小样,卖鞋子的答应不影响二次销售的情况下可以退换等。承诺功效见效时间,在你承诺的期间客户如果没有达到相应的效果这个时候你的境地就会非常尴尬。


最合理的,问到功效方面的问题,可以先跟他解释一下肌肤或者身体的运转流程。以护肤为例,在问到见效时间的时候,我们前面已经讲过,不用急于去强调多久会见效。可以先跟客人说一下,我们的产品呢,是不含激素以及违禁的成分的,温和安全,人体皮肤自身有一个代谢周期,一般都是28天,如果年龄超过25岁,那么代谢周期就是超过几年,就在28的基础上加几天。


在这个周期内,都会发现皮肤越来越好,从内而外配合人体进行正常的调理。再配合一些客户的反馈,说明你的说法是有依据的,并且大部分人都在这个期限内看见了想要的效果。就算后面有客人来反馈说效果不明显,也可以用这套理论,因为每个人的肤质啊,对产品的适应性不同啊这些因素,导致见效缓慢。但是坚持下去都可以达到理想中的效果的哦。


3、间隔多久使用一次呢or净含量是多少,没有大瓶一点的吗or产品可以使用多长时间?


这3个问题表面上看起来问的是不同的方面,实际上买家此时心里关注的是产品的性价比。


在他得知产品的价格之后,再来问你容量、使用间隔、使用时长,实际上是潜意识的在心里计算性价比了。

如果产品是洗发水的话,回答应该从以下几个方面给客户一个心理暗示:

① xx的专业性,别的普通洗发水不具有。

② 有非常有效的xxxxx成分。

③ 平均到每天的价格不超过2块钱,和理发店相比非常划算。


在聊天的过程中可以适当的再发一些使用后的效果图,加强它在买家对它功效的直观印象。我们要善于把劣势转化为优势,再利用这些优势返回去打击客户关心的这些问题,直击软肋,这样转化的成功率就会大大增加。


4、使用之后会不会有过敏or长痘的问题呢?


这个问题其实是买家对于产品质量的不确定。也许他之前并没有接触或者听说过这个品牌,只是由于你的产品文案或图片有某一方面吸引到他。可能是功效可能是其他。


这个时候要从几个方面来说,首先先把产品的质检报告发给买家看一看,表明没有任何刺激性物质,质量肯定过关。再告诉他,过敏与否其实与自身的肤质相关,再大牌的护肤品,也不可能保证100%的人都适用,但是我们的产品,出售了这么多,还没有接到过过敏的反馈哦,反倒是用了之后皮肤or发质or其他变好的还相当多呢。


5、这个产品可不可以和别的搭配使用?


问这样问题的客人,一般分为以下两种。一是习惯性使用同一品牌一整套产品的人;另外一种是单支购买各种品牌混用的。具体是哪一类的人,在聊天的过程中可以问一问,惯用成套的还是一般都单支购买。有些客人可能会直接说,我都是整套用的,你这个加进来会不会有冲突。遇到这两种情况分辨清属性的情况下,面对不同的人就要讲不同的话了:


-----惯用成套的。一般被柜台小姐洗脑洗的比较厉害,相信成套使用更好。遇到这样的客人,不要去反驳他,顺着他的话说,成套使用确实非常不错,成分相近,对肌肤/头发的吸收非常有利,但是您可能不知道,长期使用同一种类的护肤品/洗发水/牙膏,容易产生依赖,并且有耐受性,就像长期食用同一种食物,不能获得完全的营养一样。即便是再好的产品也不会将功效发挥到极致。


适时选择更换不同品牌的护肤品,对肌肤/头发/口腔尝尝新,才能让肌肤的新陈代谢和吸收功效更好。不过换品牌使用,千万不要一下整套全换了,这样皮肤会因为突然更换产品而产生不适,最好办法还是单品使用、单品更换。那您可以先拿一个回去试一试,感觉不错如果还是愿意使用整套的,那就再更换其他的产品。


Tips:不正面的去反驳成套使用的问题所在,引导客人跟着你的方向走,让他们知道他们原先的思路是有问题的,即便一时半会不能转变过来,但是你的理念,已经在他心里印下了。


-----习惯单只购买的。这些人一般比较随性,购物凭一般网上的口碑,和自己实际使用小样试验后的感觉为主。这里就不需要讲太多,告诉他们,可以混用,产品是非常温和的,不会有什么异常反应。并且这样不同品牌搭配使用是非常不错的,因为肌肤会吸收到不同的营养,能够形成一个互补。所以不会有什么问题,相反还是非常有利的。


以上就是在护肤品微商销售中的一些常见问题和解答,万变不离其宗,别的微商品类也可参照,希望能够帮到大家。具体应该怎么运用到实际中去,还需要大家多实战,多思考。


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