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【营销】关于移动互联网和微商本质最精准的解读,2015微商必看!

2015-1-24 15:22:28   来源:汇香坊
【营销】关于移动互联网和微商本质最精准的解读,2015微商必看! 2015-01-23 汇香坊 汇香坊

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  今天我重点针对移动互联网和微商来分享我的思考!


  第一、移动互联网与PC互联网的本质区别在哪里;

  第二、微商为什么会引发争议;

  第三、天马新疆农产品微商操作实践思考;

  第四、微商未来发展方向。


  第一、移动互联网与PC互联网的本质区别在哪里,我主要有以下三点思考:


  1、连接:移动互联网与PC互联网最本质的区别在于,移动互联网进行的是人与人之间的连接,PC互联网进行的是人与机器的连接,这直接颠覆了现有的商业体系。我们的模式是建立一个天马吃货社群,以众筹的形式将一个个人连接起来,通过这些人的强关系和弱关系进行传播和销售。我们在新疆的原产地果园进行产品的采摘和筛选,我们的股东和代理商通过自己的朋友圈进行传播,在传播的过程中实现购买。


  2、中心化和去中心化:PC互联网时代,是属于中心化的时代,消费者会到一个固定的地方去实现消费,比如大家上天猫、上京东,所有的商品都有一个展示的平台,也就是B2C平台。天猫和京东相当于我们现实中的百货商场,只是出现在虚拟世界中,但这个商场仍然是可以看得见的!但在移动互联网时代,将会看不到这样中心化的商场,消费在无数个去中心化的个体中完成。在微信上,再小的个体,也有自己的品牌,当无数个小的个体连接在一起时,将会产生爆炸性的效应!所以很多时候,大家知道王培亚在进行新疆瓜果的销售,但是在不知不觉中销量已经完成,这是通过各自的朋友圈来实现的,而不是一个中心化的天马网络商城实现。

  3、流量思维与口碑传播:PC互联网时代,以流量思维为主,各个网站通过不同的手段将流量聚集在平台,消费者再通过广告或者搜索的形势来形成购买,但在移动互联网时代,人与人之间的口碑传播得以实现。


  在传统商业体系下,口碑传播只能在线下进行,如我觉得哪个商品不错,只能几个人见面时交谈分享,如果想演变成销售行为,就是我们现实社会中的直销,或在某个时候发展成传销,口口相传很难进行量化!


  但在移动互联网时代,口碑传播有了一个很好的载体,可以进行传播,也可以进行量化,当我觉得某个产品不错时,我可以非常方便得来阐述我对这个产品的喜欢,可以让我的所有朋友第一时间看到我的评价,同时进行商业化的购买,这个载体就是微信的朋友圈!为什么是朋友圈呢?因为只有朋友圈进行的是人与人之间的连接,我们看到的是一个个活生生的人。手机已经成了人器官的一部分,每个人每天都会刷下朋友圈,看看自己好友的动态。

  当我们把这个逻辑理清后,我们也就能够明白当所有力量都汇聚在移动电商时,只有基于朋友圈的微商最火,因为只有朋友圈是基于人与人之间的沟通,这个沟通是充满情感色彩的,是有各种强关系在里面的,里面都是自己各种关系连接的朋友。而基于微信的各种微店系统、微店商城只能属于下单的工具,这也是为什么微信、京东等微店商城一直做不起来的原因,商城的形式仍然是中心化的流量模式,而不是去中心化的口碑模式。


  毫无疑问,微商是2014最火的一个群体,成百上千万人加入到了微商的群体中,但微商也是最具争议的一个群体,关于微商的负面信息远远多于正面信息,主要体现在以下几个方面:

  1、大小微商刷屏严重影响了朋友圈的用户体验,造成了大量的视觉疲劳,有数据统计,目前朋友圈的信息流中,20%的信息是做微商的,做微商的80%是卖面膜的,一条两条还正常,但都是面膜自然引发朋友的反感,从而被自己的朋友屏蔽;


  2、以面膜等化妆品为主的微商体系实行的是层层分销,层层囤货的模式,产品从厂家到总代到一级代理到二级代理到三级代理再到余下的四五级代理,一级级流转,最终盈利的模式是赚取代理之间的差价,而不是把产品卖给最终的消费者,产品都沉淀到渠道里了,最终买单的是末端的小代理们,货只能压在自己手里。这个体系下考验的不是销售能力,考验的是招商能力,击鼓传花的游戏在微商群体中不断进行,最终某种程度上演变成为传销,大量中小微商们一方面把钱损失了,一方面也因为刷屏把朋友得罪了;

  3、面膜化妆品这样层层代理的微商模式,决定了产品某种程度上已经失去了使用的功能,只是因为代理权限的更迭在不同的代理商之间流转,很多产品是由广州OEM工厂贴牌生产,产品的质量也就无从监督,就算最终到达真正消费者手中,也会令人失望,没有好产品,最终只会镜花水月,变成一场骗局和闹剧;


  4、微商群体最主要的精力都放在费尽心思加好友,招代理身上了,依靠代理层级赚钱,但在怎么将产品卖给终端消费者方面的知识是严重缺乏的,同时售后服务体系也是缺乏的,最终造成的顾客体验也是相对恶劣的,还有市场被大量假货、质量伪劣产品充斥,也造成了不好的顾客体验,这都极大的影响了微商群体的口碑。


  以上的种种引发了社会各个层面对微商的争议,负面信息远远多于正面信息,那么是什么原因引发这种状况?微商的未来又在哪里呢?我觉得原因主要体现在以下几个方面:

  1、微商之所以火爆,是因为低成本创业的需求巨大,原来淘宝是个人创业理想的平台,但随着PC电商的日趋稳定,淘宝创业的成本和难度已经大幅度提高,中小卖家几乎很难生存,但是低成本创业的需求量巨大,随着移动互联网的崛起,这种需求迅速向微商转移。


  2、朋友圈操作的便利性、简单性令微商创业的难度大幅度降低,不需要开店铺,不需要装修,不需要专项引流,只需要进行信息的传播,进行口碑的扩散,就能在一定程度上销售。


  3、微商的这种趋势是符合潮流发展的,但是在移动互联网快速发展的浪潮中,大多数人无法对移动互联网的本质有清晰的认知,更没有一个良好的教育环境,各种因素积累下,层层代理、层层囤货的面膜微商模式成为了主流,形成了一整套的体系:品牌商生产商品,整理素材,同时进行广告造势,授权几个大的总代,总代再一级级招收代理,有统一培训的话术,不断刺激想低成本创业的人打款囤货,最终一个成本30不到的面膜定价到300元。在这个过程中,大量招商能力强处于上游的代理商赚到了钱,不少人圈到了大钱,以此为案例不断刺激更多想赚钱创业的人加入进来。这种模式以线下传统厂商招收不同层级代理作为对照宣讲,但与线下厂商代理层次最本质的不同在于,线下的代理权是真正一种基于某个地区独家经营的权利,授权的经销商还是以开拓本地市场,进行零售销售业务为主,而线上的面膜经销商的层级多达七八级,最终的零售环节几乎缺失,在不断牺牲中小微商利益状况下引发越来越大的争议。

  4、但无论微商引发怎样的争议,大多数想从事微商或者在做微商的创业者本身精神是值得肯定的,这其中以女性为主,其中又以全职妈妈为主,还有很多有着充足时间的大学生,还有一些工作相对轻松的白领,这是由这些群体本身的职业状况决定的,他们想凭借自己的努力通过移动互联网赚钱,不管钱多钱少,但是通过这些行动来来锻炼自己,同时实现自己的价值。微商成了很好的切入点,但在大环境的影响下越走越偏,这也是为什么微信官方要打压朋友圈卖货的原因。


  那么以朋友圈卖货为主的微商真的是一无是处吗?微商的未来又在哪里?我分享一下我们天马吃货俱乐部的具体模式,跟大家一起探讨一下,我们也是在朋友圈进行传播和销售,但是情况与化妆品微商大不相同。


  我们是由全国八十多个众筹股东组成的吃货社群,2014年7月众筹成立,主要进行的新疆瓜果的源产地直销,我们在半个月的时间销售了100多万吐鲁番哈密瓜,2天时间销售了40万喀什西梅和吐鲁番葡萄,一个月时间销售了130万的库尔勒香梨,还在继续摸索实践中。


  一方面我们的采购团队在新疆的果园里不断选择最好吃的瓜果,同时把采摘、包装、运输等素材进行整理和收集,另一方面我们的股东和代理团队在自己的朋友圈传播我们的信息,传播我们的故事,在传播的过程中收集订单,同时再把客户收到产品的评价再进行二次传播,在这个过程中不断形成订单和购买。我们主要销售平台就是朋友圈,就是朋友之间的口碑,朋友的口碑在一定程度上得到了量化,在这个过程中,我们不但没有被朋友屏蔽,反而获得了一定的支持,这是因为:

  1、我们坚持产品为王,为客户提供最正宗的新疆原产地水果,我们的产品不论从品质和包装都达到了物超所值的效果,这是我们存续的根本,也是朋友愿意给我们传播的根本所在;


  2、不刷屏,讲故事:任何时候刷屏信息都会引起朋友的反感,我们的股东和代理不是单纯的广告信息,而是把我们的创业奋斗故事、对健康农产品寻找追溯的故事来分享,我们的朋友看到的是我们奋斗的过程,看到的是无数朋友对我们产品真实的反馈;


  3、产品以定制和预售为主,股东和代理都不囤货,先接单,再由总部统一发货。预售在一定程度上影响了顾客体验,因为不能第一时间让客户收到货,但是这极大程度避免了生鲜农产品的风险;


  4、产品最终到达终端的消费者,在消费端实现了产品的使用功能,同时进一步传播了口碑,这也是我们想竭力打造的模式,只有终端消费者对我们产品满意了,我们才会有更多的价值;

  5、销售的主体以宝妈们为主,我们有很多股东和代理,但是在最终实际操作过程中,业绩成绩最好、传播效率最高的都是美丽的妈妈们,很多男性股东入股,但也是为了让自己的夫人有一件有意义的事情来做,妈妈们对食品安全又是最关注的,宝妈们有充足的时间来做这件事情,同时又不影响自己带孩子,这也是微商最核心的群体,我们欢迎更多宝妈来加入到云际天马吃货社群;


  6、健康知识的分享是传播的主体,我们不单纯销售水果本身,销售的是健康知识,传播的是生活理念,传达的是奋斗历程,这样就会让我们的朋友圈故事有血有肉,我们每一个都是一个活生生的人,这也正符合了我所讲的移动互联网是人与人之间的连接;


  7、不刻意加好友,传播以强关系为主,我们的代理们的好友数都是一两百左右,购买我们产品的都是我们的朋友,或者朋友的朋友,都是通过口碑不断传播,通过朋友间介绍,这种介绍是基于对朋友的支持和信任,所以这就要求我们必须把产品做到极致,否则宁可不卖,也不能伤害自己的朋友;


  8、没有过多层级,在我们这个吃货生态圈中只有三个元素,天马吃货社群的供应商提供优质农产品,天马的代理们在自己的朋友圈进行传播,我们代理的朋友们进行购买并进行口碑反馈,这样就形成了我们商业模式的闭环,在这个闭环里同样都是以人与人的连接为主的,这也是移动互联网的本质。

  以上八点是我们在生鲜电商的实践中不断摸索总结出来的,我们没有像化妆品微商那样火爆,我们也没有得到爆炸性的发展,但是我们在进行点滴的积累,我们坚信会厚积薄发,我们不奢望一夜暴富,我们只想把好的产品、最健康的知识分享给我们的亲朋好友,我们希望在当今这个浮躁的社会里通过自己的实践来踏实的一些事情,来实现我们的价值!


  经过我们自己的实践经历和现在的微商进行对比,我们越来越肯定,移动互联网一定是未来的发展趋势,微商将会影响越来越多的人,移动互联网将会不断蚕食PC互联网,最终实现巨大的商业价值,而要想持久做好微商,必须做到以下几点:

  1、必须以产品为根本,产品是1,营销是0,好的产品会说话,会自动的进行口碑传播,只有这个1在,才能不断进行积累和沉淀;


  2、要以真正以消费零售为主,只有你的产品真正到达你的终端使用者手上或嘴里了,这才是正常的消费模式,产品没有达到消费者手里,在代理层级不断流转,就算很多人赚到钱,但也是很难持久的;


  3、要精细化运营,要有完整的售后服务体系,让客户以良好的购物体验,由于我们是做生鲜,这一点就更为重要,现在我们本身还有很多没有做到位的地方,但只会越来越好;

  4、要走品牌化运营的路线,不断通过移动互联网来打造品牌,只有品牌化运营才能不断持久,品牌是能够持续壮大的根基,以我们为例,云际天马会,云际是产品品牌,天马会是社群平台,我们通过天马吃货俱乐部来销售云际品牌的产品,云际,因众筹而诞生,因品质而延续;


  5、要依靠团队和集体的智慧和力量,我们做微商选择了最难的生鲜电商,在生鲜电商中又选择了最难的新疆瓜果,在新疆瓜果中,我们做了最难的喀什西梅,不断挑战一个又一个难关,而这些都是依靠全国的股东和代理一起来完成的,我们在全国范围内一起统筹协调发货、售后,达到相对较好的顾客体验,同时我们又一起进行学习培训,一起来成长,这都是我们生命中宝贵的经历和财富。


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